UTS GLOBAL 2011

UJIAN TENGAH SEMESTER GANJIL
PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN BISNIS
SEKOLAH PASCA SARJANA 

Mata Kuliah	: Manajemen Pemasaran Global
Hari /Tanggal	: Sabtu / 5 November 2011
Dosen	: Dr. Hj. Ratih Hurriyati, M.Si   Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak., MBA

Terry Palmer: “Handuk Keluarga Indonesia”

Selain berkat namanya yang kebarat-baratan, kesuksesan Terry Palmer, handuk asal Tangerang,  didukung oleh kualitas berstandar internasional dan strategi membuka butik handuk di negara tujuan.

Mungkin Anda menjadi salah seorang yang terkecoh dengan merek handuk Terry Palmer dan menganggapnya sebagai merek asal Amerika Serikat atau Eropa. Ya, bila demikian, anggapan Anda memang salah.

Terry Palmer merupakan merek asli handuk Indonesia yang diproduksi oleh PT Indah Jaya yang mempunyai pabrik di Tangerang, Banten.

Nama Terry Palmer sudah cukup populer di pasar handuk Indonesia. Popularitasnya pun tak sebatas di nusantara saja. Terry Palmer mempunyai nama harum sebagai handuk premium di pasar luar negeri, seperti Eropa, Amerika, Australia, Jepang, Singapura, dan Malaysia.

Handuk Terry Palmer diproduksi oleh PT Indah Jaya yang sejak awal sudah berorientasi pada ekspor mulai tahun 1998. Saat itu, ekspor dilakukan ke Eropa, Jepang, dan Amerika. Orientasi ekspor ke negara maju itu yang membuat PT Indah Jaya komit sejak awal untuk mengedepankan kualitas produk yaitu memproduksi handuk yang lebih tebal dan lebar. Tidak semua produk Indah Jaya masuk ke pasar luar negeri.

Awalnya, Indah Jaya memasok handuk dan diberi merek oleh perusahaan di negara tujuan. Tidak lama kemudian, Indah Jaya mulai percaya diri mengusung merek sendiri, Terry Palmer. Terry Palmer awalnya dipasarkan di tingkat lokal. Saat itu, Terry Palmer belum fokus digarap, produk ini masih dipasarkan dalam jumlah terbatas.

Waktu berselang, terdapat beberapa negara yang minta dikirimi handuk dengan merek Terry Palmer pada tahun 2000. Justru saat krisis melanda ekonomi Indonesia pada tahun 1998, PT Indah Jaya sedang gencar-gencarnya melakukan ekspor. Saat itu, tujuan ekspor ke Australia, Eropa, dan Amerika. Lalu pada tahun 2002, PT. Indah Jaya mulai fokus menggarap merek ini.

Karakter pasar luar negeri untuk handuk berbeda dengan karakter pasar lokal. Konsumen di pasar lokal, kalau membeli handuk tidak memandang kualitas, yang penting harganya murah. Seseorang jika membeli handuk juga belum mempunyai tujuan khusus dan cenderung membeli secara kebetulan ketika belanja di supermarket. Kondisi ini membuahkan ide untuk membangun butik khusus handuk. Awalnya diberi nama “Depo Handuk” dan merebak di seluruh pusat perbelanjaan sekelas ITC. Tapi, produknya masih campur dengan aneka merek. Lalu, PT. ndah Jaya ingin masuk ke mall dengan nama yang lebih bisa diterima, yakni Terry Palmer. Sampai sekarang, ada dua butik handuk milik PT Indah Jaya, yakni Depo Handuk yang menargetkan kepada kelas ekonomis dan Terry Palmer dengan target kelas menengah atas. Uniknya, Terry Palmer tidak mengalami kesulitan untuk masuk ke pasar menengah atas karena kebanyakan pasar ini mengira merek ini merupakan lisensi dari Amerika. Strategi membangun butik khusus handuk juga diterapkan untuk menggarap pasar global.

Handuk Terry Palmer dipasarkan di luar negeri dengan menyasar segmen premium. Jejak pemasaran globalnya pun unik. Sebelum krisis, dolar Amerika masih terbilang murah. Melihat kuatnya rupiah, perusahaan keluarga ini nekat memasarkan handuknya ke luar negeri. Strategi pemasarannya boleh dibilang simpel. Riset awal juga tak dilakukan. Tapi, kenekatan ini disambut antusias oleh pasar global—sebuah  blessing in disguise. PT. Indah Jaya belajar tentang handuk yang berkualitas justru ketika melakukan ekspor.

Memasarkan produk ini memang gampang-gampang susah. Yang paling menjadi penghalang untuk pasar ekspor bagi PT Indah Jaya tak lain adalah standar internasional. Dengan ekspor ini pula, PT. Indah Jaya mengklaim diri berubah menjadi perusahaan modern. Salah satu cirinya adalah sertifikasi ISO, baik soal lingkungan, keselamatan dan kesejahteraan buruh, kebersihan pabrik, dan sebagainya.

Selain itu, para pembeli dari pasar luar negeri, mempunyai tim pemantau di Indonesia yang fungsinya untuk mengontrol apakah manajemen sesuai dengan standar internasional tersebut atau tidak. Mereka sangat sensitif dengan ini. Termasuk masalah buruh dan lingkungan hidup. Jadi, soal produksi bagi mereka tidak terlalu menjadi perhatian.

Bagi mereka, yang penting bahannya berkualitas dan teknologinya berstandar internasional. Selain Amerika dan Eropa, Terry Palmer juga sudah mengekspansi pasar Asia. Bahkan, di Singapura dan Malaysia, Terry Palmer mempunyai kantor perwakilan sendiri. Pernah juga Terry Palmer membuka kantor perwakilan selama dua tahun di Sydney, Australia. Di negara-negara tersebut, Terry Palmer juga mempunyai butik handuk sendiri yang berada di berbagai pusat perbelanjaan. Strategi pertama seperti yang dilakukan di pasar domestik, yakni membuka butik khusus handuk di pusat perbelanjaan. Mereka dengan tangan terbuka menyambut Terry Palmer. Citra merek ini sudah kuat di sana. Lagi-lagi, nama yang kebarat-baratan ini punya kekuatan menjual. Di luar negeri, Terry Palmer hanya membuka butik saja. Meskipun ada kantor perwakilan, Terry Palmer tidak melakukan aktivitas pemasaran maupun edukasi pasar secara intensif. Orang-orang di kantor perwakilan bertugas melakukan supervisi pada distribusi Terry Palmer. Terry Palmer mampu menjadi idola di negara-negara tersebut.

Sementara itu, jangkauan distribusinya cukup luas di kota-kota besar negara bersangkutan. Strategi distribusi ini ditangani oleh PT. Indah Jaya sendiri dengan tenaga operasional yang diambil dari negara setempat. Kebanyakan pembeli, khususnya dari Eropa dan Amerika, adalah department store yang menjadi pemasar merek Terry Palmer. Jadi dalam hal persaingan, PT. Indah Jaya tidak dalam kondisi berperang antar merek di negara tujuan. Mereka datang dan membeli serta memasarkan merek PT Indah Jaya. Di Singapura dan Malaysia, PT Indah Jaya menjadi pionir dalam membuka butik handuk. Para pesaing tidak pernah berpikir soal ini.

Belum lama, ada yang mengambil lisensi Terry Palmer untuk dipasarkan di Shanghai dan Beijing. Ini adalah peluang sangat besar mengingat Cina dikenal sebagai rajanya tekstil. Apalagi, jalur perdagangan bebas Cina dan ASEAN sudah dibuka dan populer dengan sebutan CAFTA—China ASEAN Free Trade Agreement itu. Soal handuk, Indonesia tetap menjadi tuan rumah. Di pasar lokal, khususnya di pasar modern, pangsa pasar PT Indah Jaya mencapai 80 persen. Bahkan, hampir 100 persen handuk PT. Indah Jaya mendominasi hotel-hotel bintang empat ke atas. Kesempatan masuk pasar Shangai dan Beijing ini menambah kekuatan Terry Palmer sebagai produk Indonesia untuk menjajaki pasar Cina.

Untuk menghadapi banjirnya produk Cina yang mengusung harga murah itu, PT. Indah Jaya merilis handuk terbarunya dengan merek Merah Putih pada awal tahun 2010.Handuk dengan slogan “Handuk Keluarga Indonesia” ini adalah untuk kelas ekonomi dengan jangkauan distribusi ke berbagai daerah pelosok. Produk yang mengusung nasionalisme Indonesia ini juga dipasarkan di Singapura dan Malaysia. Bahkan, PT. Indah Jaya juga ingin membawanya seperti Terry Palmer, untuk bisa menerobos pasar Amerika dan Eropa.
Strategi harga yang diterapkan di pasar ekspor disesuaikan dengan kondisi di tiap-tiap negara. Pada intinya, harga yang dipatok cukup kompetitif, khususnya dengan produk-produk Amerika yang dikenal supermahal dan bermutu itu. Selain merek, kekuatan Terry Palmer ada di sistem produksi dan desain motif. Pabrik yang terbentang seluas 40 hektare di Tangerang itu mempunyai alat-alat produksi berstandar internasional. Terry Palmer juga bermain dalam desain motif. Motif untuk tiap-tiap negara berbeda. Amerika, misalnya, lebih menyukai warna meriah; Eropa lebih menyukai warna-warna klasik; Jepang lebih senang warna lembut. Pada tahun ini, Indah Jaya terus menggenjot produksi handuknya dan mengembangkan pasar di berbagai negara. (Sigit Kurniawan/Majalah MARKETING)

Setelah anda membaca artikel diatas, jawablah soal-soal berikut ini dengan sistematika yang telah diberikan sebelumnya.Kaitkan jawaban Sdr, dengan teori-teori Manajemen Pemasaran Jasa yang telah Sdr. pelajari.

Pertanyaan

1.    Jika dilihat dari perkembangan tahapan perusahaan, ada pada tahapan mana PT. Indah Jaya kini berada?
2.    Menurut pendapat anda, apakah PT. Indah Jaya bisa dianggap telah meraih kesuksesan dalam memasarkan produknya di pasar luar negeri? Mengapa?
3.    Dengan mempetimbangkan lingkungan pemasaran yang ada, apakah menurut anda lingkungan ekonomi serta lingkungan sosial dan budaya memegang peranan penting dalam kesuksesnya produk Terry Palmer?
4.    Apakah PT. Indah Jaya memahami adanya perbedaan dari pasar-pasar yagn akan dimasukinya? Jika ya, bagaimana cara perusahaan menghadapinya?
5.    Market entry strategy yang mana yang dijalankan oleh PT. Indah Jaya dalam memasuki suatu negara? Sebutkan alasannya.

SELAMAT MENGERJAKAN

NAMA    : Christianingrum
NIM        : 1009693

JAWABAN


1.    PT. Indah Jaya berada pada tahapan perusahaan global. Dimana perusahaan ini sudah memasarkan produk di berbagai negara, dan memperoleh sambutan baik di negara-negara tersebut. Sesuai dengan karakteristik perusahaan global, Terry Palmer juga sudah mengekspansi produknya dipasar Asia, Singapura dan Malaysia. Akan tetapi, perusahaan ini masih berproduksi /memproduksi produknya di negara sendiri (Indonesia) akan tetapi Pemasaran untuk proses produksinya sudah mengglobal.  Selain itu Terry Palmer juga memiliki ciri sebagai perusahaan global yaitu bisa beradaptasi dan perluasan di pasar global. Mereka menyesuaikan produknya dengan karakteristik penduduk di wilayah tersebut, serta bisa memasarkan produknya di negara-negara tersebut.

2.    PT. Indah Jaya bisa dianggap telah meraih kesuksesan dalam memasarkan produknya di pasar luar negeri. Ini terbukti dari luasnya pemasaran yang didapatkannya. PT. Indah Jaya sangat terkenal sebagai penghasil handuk premium di pasar ekspor, seperti Eropa, Amerika, Australia, Jepang, Singapura, eropa dan Malaysia. Hal ini bisa terjadi karena PT. Indah Jaya sangat memperhatikan kualitas produk yang di produksinya. Mereka memiliki standarisasi tertentu yang harus dipenuhi dalam pembuatan produk. PT Indah Jaya mengklaim diri menjadi perusahaan modern, yaitu dengan memiliki sertifikasi ISO, baik soal lingkungan, keselamatan dan kesejahteraan buruh, kebersihan pabrik, dan sebagainya. Dengan standarisasi  yang dimiliki ini,  PT. Indah Jaya memasarkan produk-produk yang benar-benar berkualitas yang diciptakan dengan bahan dan teknologi dengan standar internasional, sehingga menghasilkan produk dengan standar internasional. Karena yang paling kunci utama untuk pasar ekspor, atau diterimanya produk di pasar luar negri adalah standar internasional PT. Indah Jaya juga pintar dalam menganalisa kebutuhan dan karakteristik pasar. Mereka menciptakan produk yang disesuaikan dengan selera/minat penduduk di negara tersebut dan dengan standar internasional yang dimiliki, PT. Indah Jaya bisa memperoleh pengakuan di pasar luar negeri dan produk tersebut bisa laku di pasaran.

3.    Lingkungan ekonomi serta lingkungan sosial dan budaya memegang peranan penting dalam suksesnya produk Terry Palmer. Tingkat penghasilan dan lingkungan sosial budaya setiap negara berbeda-beda. Tingkat penghasilan yang dimiliki tiap orang akan mempengaruhi tingkat konsumsi orang tersebut. Begitupula dalam pembelian handuk/produk Terry Palmer. Strategi harga yang diterapkan di pasar ekspor disesuaikan dengan kondisi di tiap-tiap negara. Pada intinya PT. Indah Jaya memberikan harga yang cukup kompetitif dibandingkan pesaing, dan disesuaikan dengan segmen yang dituju. Lingkungan sosial dan budaya juga mempengaruhi kesuksesan Terry Palmer. Terry palmer menyesuaikan produk yang dihasilkannya dengan lingkungan sosial dan budaya tergantung negara yang dituju. Dengan adanya penyesuaian antara kondisi ekonomi, sosial dan budaya negara yang dituju dengan produk yang akan dipasarkan, maka dipastikan penetrasi pasar akan lebih mudah dan produk akan bisa diserap dengan baik di pasaran.

4.    PT. Indah Jaya sangat memahami adanya perbedaan dari pasar-pasar yang akan dimasukinya.  Hal ini di tunjukkan dengan adanya penyesuaian yang dilakukan pada masing-masing produk untuk negara tertentu. Pt. Indah Jaya menyesuaikan produk yang dihasilkan dengan karakteristik dari negara yang ditujunya. Untuk pasar Amerika misalnya, lebih menyukai warna meriah, Eropa lebih menyukai warna-warna klasik, dan Jepang lebih senang dengan warna lembut. Dengan mengetahui karakteristik tersebut, mereka menciptakan produk yang sesuai dengan karakteristik pemilihan warna tersebut. Dengan adanya penyesuaikan produk yang di produksi dengan karakteristik sosial dan budaya tersebut, Terry Palmer bisa menjangkau banyak negara dan bisa meraih kesuksesan dalam penjualannya.

5.    Market entry strategy yang dijalankan oleh PT. Indah Jaya dalam memasuki suatu negara adalah dengan melakukan:

• Lisensi. Lisensi dalam pengertian umum dapat diartikan memberi izin. Pemberian lisensi dapat dilakukan jika ada pihak yang memberi lisensi dan pihak yang menerima lisensi. Dalam hal ini China mengambil lisensi Terry Palmer untuk dipasarkan di Shanghai dan Beijing. Ini merupakan peluang besar bagi Terry Palmer untuk berkembang dengan pesat. Mengingat China adalah salah satu negara dengan jumlah penduduk terbesar di dunia dan dikenal sebagai raja tekstil. Selain itu PT Indah Jaya juga pernah memasok handuk dan diberi merek oleh perusahaan di negara tujuan. Mereka tidak menggunakan merek sendiri, akan tetapi menggunakan merek yang diminta oleh negara tujuan tersebut.

• Aliansi Strategis. Aliansi strategis merupakan kesepakatan bisnis untuk mencapai kepentingan terbaik dari perusahaan yang terlibat. PT. Indah Jaya melakukan aliansi strategis dengan berbagai hotel berbintang, untuk memasok produk handuknya di hotel tersebut. Hubungan ini menguntungkan kedua belah pihak, karena dengan aliansi strategis, PT. Indah Jaya bisa memperoleh pangsa pasar yang tetap dan produknya bisa dikenal oleh pengguna hotel. Dan bagi pihak hotel, mereka diuntungan dengan adanya kerja sama ini mereka bisa memperoleh handuk berkualitas dengan harga yang relatif lebih murah dibanding di pasaran. Serta pasokan handuk untuk kebutuhan hotel lebih teratur dan lebih mudah karena di suplly dari pabrik yang berpengalaman dan berstandar internasional.

• Joint Venture. Joint Venture adalah kerjasama yang dilakukan oleh beberapa pihak untuk menyelenggarakan usaha bersama dalam jangka waktu tertentu, dan kerjasama tersebut akan berakhir setelah tujuan tercapai atau pekerjaan selesai. Dalam hal ini PT Indah Jaya melakukan Joint Venture dengan pembeli (biasanya yang menampung barang ekspor untuk kemudian di pasarkan kembali) di negara tujuan ekspor. Para pembeli dari negara tujuan ekspor  mempunyai tim pemantau di Indonesia yang fungsinya untuk mengontrol apakah manajemen sesuai dengan standar internasional tersebut atau tidak. Setelah itu orang-orang di kantor perwakilan bertugas melakukan supervisi pada distribusi Terry Palmer. Urusan distribusi ini ditangani oleh PT. Indah Jaya sendiri dengan tenaga operasional yang diambil dari negara setempat. Hal ini dilakukan oleh PT. Indah Jaya dengan beberapa negara dengan jangka waktu yang telah disepakati bersama.